Эффективные переговоры в B2B
Отрывок из книги
Как это работает? Пример практика «Про взаимность». Поставщик недешевых импортных смазочных материалов (2Х) приходит к крупному производственнику, у которого ну очень много станков, которые нужно периодически обрабатывать специальными смазочными составами. Оборудование старое, масла требуется много, по традиции, покупают самое дешевое (X). Наш герой клиенту вроде как не нужен: что он может получить, кроме более высоких финансовых затрат?! Его интерес неочевиден. Клиент воспринимает свою выгоду только в контексте момента «здесь и сейчас». И вот вступает в дело предварительная подготовка: расчет технико-экономического обоснования предложения, которое во временной перспективе позволит акцентировать интерес клиента. В нем черным по белому будет написано: увеличение интервала замены при использовании импортного масла приведет к экономии финансовых средств. Если масло конкурента приходилось заливать каждый месяц, а наше – один раз в полгода, путем элементарных математических вычислений подтверждается для клиента тезис о долгосрочной выгоде: 6Х в три раза больше, чем 2Х. При новой схеме клиент будет тратить в 3 раза меньше денег, чем при сотрудничестве с прежним поставщиком. При такой расстановке приоритетов у клиента точно появляется повод задуматься над этим предложением.
У нас есть только неполная версия книги.
Книги из серии:
Без серии
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
Не грози Дубровскому! Том II
2. РОС: Не грози Дубровскому!
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 13
13. Меркурий
Фантастика
:попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Сумеречный Стрелок 5
5. Сумеречный стрелок
Фантастика
:городское фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Корсар
Вселенная EVE Online
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
.
6.29
рейтинг книги
Газлайтер. Том 15
15. История Телепата
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Сумеречный стрелок
1. Сумеречный стрелок
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Ведьмак (большой сборник)
Ведьмак
Фантастика
:фэнтези
.
9.29
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XII
12. Неудержимый
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Я – Стрела. Трилогия
Я - Стрела
Любовные романы
:любовно-фантастические романы
,эро литература
.
6.82
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XIX
19. Неудержимый
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга X
10. Неудержимый
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 7
7. Меркурий
Фантастика
:героическая фантастика
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Неправильный боец РККА Забабашкин 3
3. Неправильный солдат Забабашкин
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Мастер 7
7. Мастер
Фантастика
:фэнтези
,боевая фантастика
,попаданцы
,технофэнтези
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Дракон с подарком
3. Королевская академия Драко
Любовные романы
:любовно-фантастические романы
.
6.62
рейтинг книги
Убивать чтобы жить 9
9. УЧЖ
Фантастика
:героическая фантастика
,боевая фантастика
,рпг
.
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XVIII
18. Неудержимый
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00